谢仕荣：跨越一甲子的保险之路 焦点观察

1961年，23岁的谢仕荣以月薪600港元加入友邦保险，这个薪酬不及彼时政府公务员起薪的一半。如今，这位曾经的数学系毕业生，已为友邦奉献了超过一甲子的人生岁月，是友邦保险集团发展历程的见证者和重要参与者。

  2025年9月，87岁的谢仕荣将从友邦保险集团董事会主席的职位上正式退休，圆满结束在友邦长达64年的职业生涯。他的人生际遇，与故土情怀、战略智慧和对保险事业的躬耕笃行相交织，在中国乃至亚洲保险业发展的壮阔历程中留下了浓重的一笔。

  缘起——“不论中国人还是外国人，只要有能力就能往上发展”

  1961年，香港。

  刚从香港大学数学系毕业的谢仕荣，站在人生的十字路口。

  “我一开始其实并没有打算从事这个行业。我本身是修读数学的。后来友邦想找一位数学底子强的人，我的教授就推荐了我。他对我说：‘我认为你很合适。’然后就安排我到AIA。”当时的谢仕荣并不知道，这个决定改变了他的一生。

  “其实任何行业，六十年间的变化都非常巨大。当年我们刚入行的时候，大家都避忌谈‘死亡’这个字眼，根本没有真正的寿险产品。”谢仕荣说。

  20世纪中叶，香港的保险业开始进入快速发展阶段。本地和海外的保险公司纷纷涌入香港市场，竞争日趋激烈。

  他回忆说，“不论是中国人还是外国人，只要有能力，就会给你机会往上发展。其实我从来没有打算会做这么久，只是一路做到今天，也没人预料会走得这么长。”

  开荒——“每一次都有新的挑战”

  如果说在香港是谢仕荣的起点，那么在南山人寿则是他能力的试金石。

  1970年，谢仕荣被派驻中国台湾南山人寿,负责开拓当地保险市场。

  当其他保险公司依赖兼职代理人时，他大胆创新，推行“全职大学毕业生代理人”制度。这一举措曾受到质疑，不过事实证明，专业化路线不仅是“少有人走的路”，更是通往未来的路。

  “勤奋是最基本的要求，如果不勤奋，是不可能成功的。”谈到优秀员工的标准与年轻人晋升的关键，谢仕荣说，要能够实现稳定持续的绩效，通过持续业务增长，推动公司不断拓展。

  在南山人寿的13年间，谢仕荣创造出惊人的业绩：当时这家公司只有约7000张有效保单，与当地最大保险公司相比，保费收入不到他们的百分之一；在他离开南山回香港时，该公司已经每年赚3亿美元，当时南山人寿的业务甚至超过了整个友邦保险的总量。

  被问及成功秘诀，谢仕荣用四个字概括：知己知彼。“你必须了解竞争对手的策略与优势，也要懂得如何应对；对市场有深刻认识，考虑多种因素，策略才能成功。”

  这一逻辑，或许来自他钟爱的桥牌竞技思路，无论叫牌、打牌、防守，都需要观察对手的出牌方式和行为模式，做出准确判断。

  “我觉得自己更像是‘开荒牛’。你给我一个任务，不用特别指引，我自然知道该怎么做。”1983年，他被任命为友邦保险集团总裁兼首席执行官。自此“开荒牛”有了新的使命与挑战。

  回家——“我们的祖业不能放弃”

 

 

  这张谢仕荣手持“中华人民共和国营业执照”的照片，拍摄于1992年友邦保险上海分公司开业典礼上，照片呈现的是中国政府发给外资保险机构的第一张牌照。这张无比珍贵的牌照，承载着友邦的回归梦，也证实了其渴望助力中国保险市场繁荣发展的信念和对中国市场的坚定信心。

  为了这一刻，谢仕荣奋斗了近十年。

  从1983年起，谢仕荣频繁往返于香港和内地，积极与各方建立联系。1990年，他协助AIG（美国国际集团）总裁格林伯格担任上海市长国际企业家咨询会议首任主席，为外资保险进入中国内地铺路。1992年上半年，格林伯格与谢仕荣在伦敦争取到与正在欧洲访问的有关领导会面的机会，原定15分钟的谈话实际进行了近一小时，正是这次谈话证实了友邦期盼进入中国内地市场的心愿与中国内地逐渐开放的时代步伐完全吻合。

  努力终于结出硕果。同年10月，友邦保险获得中国内地首张外资保险牌照，友邦的许多员工都百感交集、热泪盈眶。那年，全球各大媒体都刊登了“友邦‘回老家’”的广告页面，那三个红色的中文字体，是友邦人喜悦与激动之情的生动写照。

  回归后的友邦将“家”安在上海商城波特曼酒店东峰，但友邦保险从未放弃寻找其始发地，次年便开始向上海市政府提交申请，希望能够重新获得外滩17号字林西报大楼的使用权，使其成为友邦保险在中国内地的总部办公大楼。当谢仕荣等人来到位于外滩17号的字林西报大楼，望着其正门两侧的落地罗马拱券长窗，细品这栋建筑所呈现的近现代简洁明快与古典柱式、文艺复兴时期浮雕相融合的艺术气息，大家被打动了，似乎在阅读一个娓娓道来的新老交汇的故事。

  “我们当时竟然发现了旧总经理的办公桌，上面还有他的名字，这不只是一栋建筑，更关乎我们的祖业，祖业不能放弃。”谢仕荣强调。

  “一定要回去，再贵都要回去”，是彼时友邦保险人的信念，在谢仕荣锲而不舍的努力下，1996年终于获得该栋建筑的长期租赁资格，1998年5月友邦大厦正式投入使用。友邦“回老家”的故事至此完满。

  渡劫——“团结一致的经历最令人难忘”

  回顾自己逾60年职业生涯，谢仕荣称最难忘的是2008年，原母公司AIG因金融危机陷入困境。当时接管方要求AIG立即出售资产偿还所有资金。

  “当时最值钱的仍是友邦，欧洲和日本市场同样受压，其他资产难以变现。被迫出售时，虽有买家有意出手，但金额过于庞大，对方难以消化。”谢仕荣回忆道。

  而这一处置方案，无异于砍掉健康的手臂去治腿伤。

  不忍舍弃百年经营的心血，谢仕荣积极说服AIG同意友邦独立上市，并应邀担任友邦保险集团非执行主席。2010年，友邦在香港上市。正是这一决策，成就了全球保险业至今最大的IPO。

  回忆起这场危机的至暗时刻，谢仕荣说：“竞争对手虽未收购公司，却不断高薪挖角我们的代理人。所幸我们拥有深厚的大家庭文化，团队成员大多选择留下，仅两三人因个人财务压力离开。大家互相支持捱过去，这段同甘共苦的经历，最令人难忘。”

  引路——“天时地利是外在条件，人和要靠自己去争取”

  自1992年，友邦将保险营销员制度引入内地，第一批寿险代理人走街串巷主动营销，成为内地接触现代保险理念和制度的第一窗口。

  谢仕荣推动的这一创新，颠覆了保险公司惯有的“坐等客户上门”的模式，起到“一石激起千层浪”的效果，被全行业效仿。该制度不仅改变了销售模式，更推动中国保险业从“产品导向”向“客户导向”范式转移，当时有媒体将友邦带来的趋势变化喻为“友邦冲击波”。

  “我常说我们是天时、地利、人和。我们身处亚洲，已经占了地利的优势。我一直认为亚洲本身就是全球的增长引擎。地利、天时是外在条件，人和就要靠自己去争取。”谢仕荣多次在公开场合强调“人才是行业根基”，并积极推动友邦在中国市场的深耕和本土人才培养。

  1994年，友邦与复旦大学合作成立精算中心，被业内誉为保险界的“黄埔军校”，培养了国内首批本土精算师。

  “下重本、重培养，播种优秀保险行业人才种子”的模式不断延续：1996年，友邦保险与中山大学合作成立友邦-中大精算中心；1999年设立友邦-中科大精算中心；2002年，设立友邦-北大精算中心；2007年，设立友邦-南大精算中心。

  通过上述5家精算中心，友邦牵手高校专门为本地人才提供专门保险培训，助力国内保险人才获得国际认可的精算专业资格。同时，为提升友邦保险从业人员专业素质，该公司大力推广并资助员工参加国际寿险管理师（LOMA）和精算师专业考试。

  “当地人有能力，就要尽量培养当地人才。以中国内地市场为例，历经多年扎实的人才培育历程，现阶段派驻中国的外籍人员比例已大幅降低，我们都是尽量用中国内地的本土人才。”谢仕荣说，“我们尽力选择当地人才，尽可能减少外派主管比例。本地人更了解当地情况，能够事半功倍。”

  值得一提的是，友邦保险建立了独特的代理人传承制度——其倡导家族团队传承理念，鼓励员工的第二代、第三代加入。

  “我们有些高级代理人领导的团队规模可达上千人，甚至两三千人。他们从年轻时开始建立团队，直到退休。通常在其他公司，退休时这些团队就会解散，由分公司接管。但在我们这里，我们鼓励第二代加入，但必须从最基层的代理人做起，逐步晋升。只有当其个人表现达标、具备领导能力，且团队成员都认可时，才能在退休时将职位传给子女。”据谢仕荣介绍，这套制度确保了专业传承的同时，维护了团队凝聚力。目前由很多第二代成功接棒，香港最长的传承已发展至第三代。

  展望——“未来内地市场规模会超越其他所有地区”

  “先谈素质，再谈数量。”是谢仕荣打造友邦保险品牌遵循的准则，在数十年如一日的坚持不懈下，友邦保险逐步建立起专业、稳定、专注的品牌形象，得以实现稳健的财务表现。

  “感谢内地客户对我们的信任，这几年业务增长非常快。”谢仕荣认为，中国内地保险市场规模未来会超越其他所有地区，内地人口基础大，经济活力强劲，富裕阶层也在持续扩大。据了解，截至2024年末，中国内地市场与香港市场累计贡献友邦保险集团新业务价值占比近60%。

  而对于寿险市场未来的演变以及新市场的开拓方向，谢仕荣看好“长者市场”，认为对应产品中的养老金、年金以及针对高龄族医疗保健领域颇具发展潜力。

  “另一个值得重视的业务是财富管理。内地中产阶级崛起迅速，他们善于赚钱、懂得储蓄，但金额未必达到私人银行门槛。”谢仕荣表示，保险产品由于具备保险保障功能，若能配合适当投资建议，会很有优势，比如打造遗产规划工具等。

  在他看来：“每个年代都有不同的挑战与机会，当下想推动企业转型，必须拥抱科技，更勤奋地吸收知识，持续更新自己，提升自身能力与生产力。未来几乎所有行业都会受惠于AI，就像iPad推出后，代理人销售时，只需要在机器上点几下，所有数据就能马上出来，不再需要自己计算，这都是实际帮助，要善用工具。”

  即将退休的谢仕荣已有下一步计划：“我非常喜欢中国文化，尤其是历史。我去过几十次北京，但都是去开会，没机会真正体验和了解那座城市的文化底蕴。”谢仕荣透露，近期刚去过成都，被三星堆文物所惊艳，今年9月将开启新疆之旅，未来计划造访湖南、山东、山西等地，慢慢游历探索，逐步兑现曾被公务搁置的旅行计划。他或许将把时间花在感兴趣的中西方文化史、战争史，再度捧起他喜欢的丘吉尔著作。

  对于谢仕荣本人而言，退休意味着新旅程的起始。

  对于友邦保险而言，谢仕荣留下的是宝贵的财富，这位毕业于数学系的企业家、战略家，以精算师的严谨、开拓者的胆识、文化传承者的远见，为友邦的发展打造了坚实的基础，注入了驰而不息的生命力。

  对于行业而言，他用饱满的热情，身体力行，刻画出亚洲保险业向上、向善、向好生活的精神风貌，也启示后来者坚守为民之本，筑牢专业根基，创新永不停歇，定能开创更加灿烂的未来。

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